联营，涉外律所的一条理想出路

作者：智合编辑部

来源：智合

摘要：瀛泰尚是少年，定将一往无前。

在中国法律服务市场，外资所，素来被视作“精英”“国际化”“高大上”的代名词。过去数十年，陆续进入国内法律服务市场的外资所达数百家，是一股不容忽视的力量。

但近几年，外资所的处境却不算乐观：法朗克、凯威莱德、长盛等关闭中国办公室，路伟、高伟绅、年利达等所不少合伙人选择跳槽进入内资所，其他不少外资所也遭遇发展瓶颈，出现衰退乃至收不抵支的局面。据粗略统计，过去数年里，在华外资律所机构的总体数量减少了近30%。

然而据司法部的统计，截至2020年底，港澳律师事务所与内地律师事务所建立了15家合伙型联营律师事务所，有7家在上海自贸区设立代表处的外国律师事务所与中国律师事务所实行联营。与2017年底的统计数据相比较，港澳与内地的联营所（11家）以及外国与中国的联营所（4家）反而都有了增长。可见，在新的形势下，外国律师事务所和港澳律师事务所亦在求变，除了单纯的撤并、联盟之外，港澳-内地律所联营或外国-中国律所联营的形式越来越受到大家的青睐。

以上海为例，2015年以来，多家中外联营所先后崛起，其中就包括了作为“第一家上海本土所联营案例”的瀛泰-夏礼文。联营6年，瀛泰-夏礼文稳步发展，在国际形势错综复杂、新冠疫情肆虐复杂市场环境下仍实现了逆势上扬，让两所联营走上了“双赢”的快车道。

瀛泰-夏礼文联营是如何做到“双赢”，使得双方品牌都从中获益的呢？

1、中外联营是否是未来趋势？

我国改革开放四十多年来，涉外法律服务市场在日渐成熟的同时，也不断迎接着变化和挑战。单就近几年来说，国际形势的动荡、企业需求的升级，都对涉外法律服务提出了新的要求——反映到律所层面，即是对提供法律服务的专业性、全面性要求越来越高。

上世纪90年代外资所刚跟随客户进入中国市场，由于本土律所的发展程度大多不高，外资所以相对简单的业务模式、相对低廉的运营成本就足以应对并不激烈的市场竞争，取得可观的业绩和不错的影响力。

瀛泰律师事务所主任陈柚牧认为：

“早些年大多数涉外业务由外资所承办，优秀法科毕业生的首选也往往是外资所，但随着金杜、中伦等中资所的迅猛发展、国际化程度逐渐提升，市场形势开始逆转。特别是近年来，本土成长起来的律所越来越多，这也进一步挤占了外资所的市场空间。此外，由于文化背景、运作方式、晋升体系等方面的不同，削弱了外资所对新一代青年律师的吸引力。”

瀛泰律师事务所主任陈柚牧

英国夏礼文律师事务所上海代表处合伙人彭德（Nicholas Poynder）则认为：“如今外资所和中资所在法律服务市场中的关系与其说是竞争，不如说是交流、合作更为贴切。”

英国夏礼文律师事务所上海代表处合伙人彭德（Nicholas Poynder）

归根究底，外资所的既有发展模式，已逐渐不再适应国内涉外法律服务市场的实际需求与发展趋势。

尽管外资所的收缩已成趋势，然而其相对中资所在境外业务、律所管理等方面的优势仍不容忽视。

一方面，外资所因其国际化程度较高，所以在中国法律服务市场为客户处理涉外事务更为得心应手。尤其在当下国际贸易摩擦频发的背景下，无论是与国际律所合作还是与境外企业、司法机构接洽，乃至参与境外诉讼或仲裁，外资所一般都比中资所更有优势。

另一方面，外资所及其所在律师行业的发展程度，一般会高于中资所，因此在管理架构、运作体系有其可借鉴之处。欧美等地律师行业发展以百年计，而我国律师制度恢复不过40余年，律所在发展模式、管理制度等方面仍处于发展和不断健全完善的阶段而非引领阶段。

因此，一些为了更好地在中国市场发展的外资所，开始尝试谋求其他发展模式：有的谋求与国内大所合作、合并；有的则尝试组建律所联盟，以此实现业务互补。

这两种方式里，合并如能成功，效果相对显著且长远，但实现合并不仅需要较长的筹备周期、较高的认可程度，也需要量身打造合适的品牌策略，才可能实现“1+1＞2”的最终效果，合并本身如果不顺畅，亦有可能对品牌、业务产生不良影响。

联盟固然可行性高、见效快，但受制于客户付费能力的高低、双方衔接是否顺畅等因素，大多数联盟其成员之间的关系较为松散，服务也较为单一、割裂，合作大都流于相互引荐案源的层面，联盟的综合效应难以充分体现，联盟的稳定性亦容易受到挑战。

究竟有没有一种既能保留两家律所实体，又能在现行法律框架下提供“一站式”跨法域服务的更优合作形式？

2014年1月，司法部批复同意《上海市司法局关于在上海自贸区探索密切中外律师事务所业务合作方式和机制试点工作方案》，随后上海司法部门即开始制定相关实施办法。2014年12月9日，上海市司法局正式公布《中国（上海）自由贸易试验区中外律师事务所互派律师担任法律顾问的实施办法》和《中国(上海)自由贸易试验区中外律师事务所联营的实施办法》。联营，作为一种可行的合作形式，正式进入了众多中资所、外资所的眼里。

上海瀛泰律师事务所主任陈柚牧认为:“联营所能够作为独立机构，以自己的名义对外承接案件，这对中资所与外资所的合作是一次很大的突破。”

对于上海司法局两个《实施办法》的颁布，瀛泰的响应也很快。2015年，奋迅与贝克·麦坚时在上海自由贸易试验区设立了第一家联营机构。次年3月，瀛泰紧随其后，与英国夏礼文携手成立瀛泰-夏礼文自贸区联营办公室，成为了上海本土律所中获批联营的“第一家”。

2、“瀛泰-夏礼文模式”：平等合作，互相赋能

瀛泰与夏礼文的合作早有铺垫。

夏礼文早在1999年即进入中国，又是在国际贸易、航运等领域居领先地位的国际律所，对涉外法律服务市场有着长期观察。瀛泰则自成立起即立足海商海事、保险等涉外法律服务，是沪上有名的商事强所，也与夏礼文有着相似的基因序列。

不仅如此，相较于其他绝大多数外资所，夏礼文的“中国元素”显得更为浓郁和“接地气”：夏礼文上海代表处合伙人彭德（Nicholas Poynder）是英国剑桥人，早在1992年刚成年时就曾远赴青岛，并在此邂逅了另一半。彭德又在2006年来到夏礼文上海，自此一待便是15年。某种意义上，兼具历史、法律背景并对中国文化有着浓厚兴趣的彭德，是个典型的“中国通”——这给后续双方的合作带来很多便利。

“瀛泰和夏礼文有着很多共同点：共同的background、共同的language、共同的goal。”彭德这样形容他对瀛泰的印象。

共同的background：瀛泰以海商海事起家，而这也是夏礼文的六大强势领域之一，因此双方在基因上极为相似，合作起来珠联璧合。

共同的language：共同的“语言”不仅仅是指双方在业务上谈得来，也包含了双方行事风格、文化理念接近这层意思——瀛泰和夏礼文都非常强调专业、专注，决策也非常干净利落，这使得联营工作的推进可以说顺畅无阻。

共同的goal：双方的目标都并非求大求全的规模大所，而是在自己所处的领域、行业里成为服务质量过硬的专业强所，并且在为中国客户提供最佳服务这点上早早达成了共识，目标明确，方向一致。

“我和Nick（彭德）本身就是很好的朋友，某种程度上，这和我们两家律所之间的关系是一致的。”陈柚牧表示，“We don’t do business，we do partnership.”

最重要的是，双方都认同“联营是未来的发展方向”这一观点，这也是瀛泰与夏礼文联营的初衷之一。因此，双方并非类似“挂牌”形式的浅层合作，在联营中也并不存在以某一方为绝对主导的偏颇情况。

联营办公室brochure

在对外品牌宣传方面，根据上海自贸区中外律师事务所联营办法，瀛泰和夏礼文以联营所的名义接受案件委托，促使双方统一品牌形象，高度协同合作。

在对内风控方面，瀛泰与夏礼文在各自法律制度领域内承担责任，有效管控各自律所的经营风险。

在案件合作方面，针对越来越多中国客户“走出去”的服务需求，联营所由中方律师主导和客户的沟通，涉及保密合规方面的要求也由中方律师负责，保证案件沟通的高效并防止中国企业重要敏感信息的外露。外国客户则以外资所的沟通为主，中国律师处理中国法律方面的业务，双方实现无缝对接。

这种建立在“平等合作”基础上的联营，成为了“瀛泰夏礼文模式”的最大特点。

联营以来，无论瀛泰还是夏礼文，都取得了十分显著的成果与进步：

业务领域得到了拓展。2016年以来，联营所除了在包括航运在内的双方既有强项业务基础上进一步巩固优势外，在反制裁、金融、合规等涉外板块也已初步有所建树。

分工协作得到了优化。联营后，由于共同办公，双方在对彼此了解更深的前提下，分工更加合理，协作更加便捷，不仅提高了业务执行效率，在律所管理、品牌运营等方面也收获颇丰。

客户体验得到了提升。联营所真正具备了“为客户提供一站式跨法域服务”的能力，客户只需要一次付费，就能享受中外两方面的全流程高质量服务，一方面大大提升了客户获取对应法律服务的便捷性，另一方面也通过两方互补、各司所长，让整个服务流程运作得更加顺畅。

在彭德看来，两家所正在从“共享案件”的轻合作阶段向着“共享客户”的深度合作阶段过渡，而这一过程中最令他印象深刻的，是双方的关系并没有仅仅停留在是商务合作伙伴的层面，而是在合作过程中建立了互信并成了很好的朋友。

“我们是朋友，是商业伙伴，更是一个追求平台升级、能力进步的命运共同体，一个真正的Team。这让我们的合作更加紧密，整体实力得以倍增。”陈柚牧对此这样评价。

3、更高效、更全面、更可靠，服务中国企业出海

作为主攻涉外业务的律所，联营以来，瀛泰-夏礼文联营所成功承办了不少重要涉外案件，其中最具代表性的莫过于商事相关的争议、仲裁。

做好这块业务并不容易：长期以来，由于在国外的民间商事争议、商事仲裁中屡屡受挫，国内许多企业逐渐形成了一种“定式思维”——游戏规则不在手，别人不会和你好好讲道理，中国企业在国外法律体系下就是容易吃亏。而要消除这种“定式思维”、克服这块“心病”，摆出更多成功案例无疑是最有说服力。

2020年3月，美国国务院宣布，根据13846号行政命令的授权，对九家“故意从伊朗购买、销售、运输或推销化工产品”的实体和三个个人实施制裁。名单中，君正物流下属企业上海傲兴船舶管理有限公司赫然在列。

君正集团是中国最大、全球排名前列的化学品船船东，被制裁势必导致其商业化运营和国际化发展受到重大影响。瀛泰-夏礼文接下了这一重任。

“君正案”的难点，一方面在于化工品供应链往往涉及大量重大贸易信息，其中很多属于商业秘密范畴，而美方对中方律师缺乏信任，往往会派专门的驻厂代表来亲自检查，对保密性影响很大；另一方面，如何在美国找到合适、靠谱的律所作为合作机构，也是一个很大的难题。

联营所则很好地解决了这两个问题：办案过程中，对于重要敏感的信息由中方律师团队进行合规性审查，确保公司的合规经营以及披露给美方的信息无任何危害国家安全的信息。夏礼文在与美方的沟通中充分发挥了“桥梁”作用，使君正免受派驻，中外双方在保密机制上实现了融洽合作。此外，依托夏礼文的国际影响力，联营所成功与一家享有口碑的国际律所达成合作，推动了案件进程。

最终，君正顺利被移出制裁名单——这让本案成为了中国民营企业合理利用法律规则，维护自身权利的首例案件。

客户对案件结果十分满意，并表示“联营所在案件中发挥了‘至关重要’的作用。”

值得一提的是，案件本身还受到了司法部、安全部等有关部门领导的关注：这个案件在一定程度上突破了“中国企业在外没法说理”的“固有思维”，同时，对于中国企业如何在国外司法程序中，如何掌握重要敏感的信息的保护也提供了有力的借鉴。

“这些来自各方面的认可，证明了联营所是可以为中国企业争取海外合法权益提供有力保障的。”陈柚牧表示。“联营初期，尽管优点众多，但由于联营双方本身没有共同的组织形式，联营所是机构却非独立法人，这会给客户带来一些误解：你们是一家所还是两家所？结合度到底够不够紧密？”陈柚牧说，“但这种印象，通过一例又一例成功案例得以扭转。”

不止于此，瀛泰与夏礼文仍在着手对联营模式进行更进一步的升级优化。“首先是品牌形象方面，我们会采取一系列措施对联营所进行全面升级，包括租用独立办公场地、统一对外LOGO、统一开展市场拓展活动等；其次在业务合作领域，继续巩固在涉外争议解决等传统领域的优势，并跟随客户需要持续拓展更多领域，提升服务实力；此外人才招募方面，我们也会向联营所体系内输送更多优秀的涉外合伙人，增强平台的整体竞争力。”

为国谋事，为企谋路，仗法执言

从上海自贸区、港珠澳大湾区，到如今的临港新区，各地律所对联营形式也越发关注，单是上海自贸区就已有近10家联营所。区域大所希望以此强化竞争优势，后起之秀则意图借势弯道超车。

任外部局势变幻，瀛泰的战略目标仍然坚定且明确——坚持联营机制，力图在5年之内，确立在涉外领域的竞争优势，并成为一家深受客户信任，广为业界认可的优秀律所。

瀛泰与夏礼文的下一步动作也已然开始：临港联营所已在紧锣密鼓的筹备之中。“上海市司法局就对联营高度关注，出台了一系列鼓励支持措施，如果瀛泰与夏礼文此前成功的联营模式能够被复制到临港，可能会给临港、给行业带去一些不一样的气象。”

瀛泰和夏礼文的眼光也不局限在上海——后续，他们还希望将这套联营模式拓展到已有的天津、广州、海口、宁波、舟山、青岛等沿海城市分所，并在更远期的未来，向内地重要城市进一步布局。

在陈柚牧心中，联营办公室承载的使命不仅仅是更好地为客户解决问题，也不仅仅在于将涉外发展为律所极具竞争力的一条赛道，而更在于 “为国谋事”的初心：“以法律人的身份，推动律所发展，推动行业沿革，最终推动社会进步，那才应该是律师的终极目标。”

如能实现，联营或将成为值得更多涉外律所参考和实现自身目标的可行路径。

届时，“瀛泰”这两个字所代表的将不仅仅是一家律所，更是一个符号——一个以联营为路径，走出自己道路的律所发展范例符号。

而现在，“瀛泰尚是少年，风华正茂，未来无限，瀛泰及其所有合伙人定将一往无前。”